現(xiàn)在的消費(fèi)市場已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)多維度競爭的時(shí)代。任何一個(gè)維度都可以創(chuàng)造新的營銷模式和營銷競爭力。
多維的競爭實(shí)際就是從消費(fèi)者的需求及市場定位出發(fā)尋求創(chuàng)新。
這里面有兩個(gè)層面的含義：
一個(gè)是新領(lǐng)域的開發(fā)。例如利用互聯(lián)網(wǎng)思維崛起的滴滴打車或者是餓了么外賣，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的特性改變了人們的生活方式，這是渠道變革衍生出來的O2O模式，屬于互聯(lián)網(wǎng)模式帶來的營銷競爭力;
另外一個(gè)層面是在傳統(tǒng)行業(yè)利用單個(gè)維度的創(chuàng)新所帶來的營銷競爭力創(chuàng)新。我們可以看到海底撈的服務(wù)很有特色，消費(fèi)者在等待過程中可以有免費(fèi)美甲服務(wù)，同時(shí)還有精美食品與飲料享用，感覺不到等待的無聊;在吃火鍋的過程中很注重細(xì)節(jié)，戴眼鏡的給你配上眼鏡布，帶手機(jī)的給你配上保護(hù)手機(jī)的塑料套，服務(wù)無微不至，這是利用服務(wù)的創(chuàng)新帶來行業(yè)影響力與終端營銷的變革，從而將獨(dú)特的服務(wù)口碑轉(zhuǎn)變成營銷競爭力。目前服裝行業(yè)做得非常出色的品牌優(yōu)衣庫與zara，他們在供應(yīng)鏈和產(chǎn)品更新?lián)Q代的維度進(jìn)行變革，產(chǎn)品款式追求快時(shí)尚，產(chǎn)品更新比其他品牌周期縮短幾個(gè)月以上，而且產(chǎn)品款式限量，賣完就沒有了，只能追下一批的款了，滿足年輕時(shí)尚人群求新求變求快的心理，利用這樣的方式在市場上占領(lǐng)絕對的競爭優(yōu)勢。
屬于耐用消費(fèi)品的家具行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)中的傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)產(chǎn)值占據(jù)第一，但是也是消費(fèi)領(lǐng)域里最不受關(guān)注的行業(yè)，消費(fèi)信息與行業(yè)信息極其不對稱，在這樣的行業(yè)如何思考多維度的營銷競爭呢?
除了傳統(tǒng)意義上的4P理論的運(yùn)用，除了傳統(tǒng)意義上的廣告宣傳之外，我想談的是針對家具行業(yè)屬性與特性所衍生出來的獨(dú)特維度的營銷競爭。
第一種是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行渠道變革，開辟新的消費(fèi)領(lǐng)域，這種方式經(jīng)過多年的實(shí)踐其作用已基本顯現(xiàn)出來。互聯(lián)網(wǎng)給家具行業(yè)帶來的就是便宜的便利，上升不到戰(zhàn)略地位。雙十一可以成就一個(gè)林氏木業(yè)，做得也相對比較成功，但是對于家具行業(yè)來說，更多的企業(yè)還是靠超低的價(jià)格獲取市場份額，只能說對低端的市場影響比較大，沒有對行業(yè)產(chǎn)生更大的影響力。其他的涉足互聯(lián)網(wǎng)的家具品牌，更多的是利用在天貓開店博取更多的關(guān)注，只是宣傳的手段，這樣的宣傳作用目前來看還不及利用微信進(jìn)行品牌宣傳的作用大。同時(shí)基于互聯(lián)網(wǎng)思維目前比較火熱的3D+VR的展示平臺，利用軟件的強(qiáng)大展示作用給消費(fèi)者三維立體的實(shí)景展示，所見即所得，解決消費(fèi)者對空間設(shè)計(jì)及效果不可把控的弊端。而且依據(jù)消費(fèi)者的需求20-30分鐘快速展示出效果，無需等待，增加了成交的幾率。這樣的維度競爭已經(jīng)被更多的家具公司用來支持店面制作效果圖，同時(shí)也是更多的家裝公司銷售建材與家具的有力工具之一。
第二種是從終端銷售模式上進(jìn)行維度的突破與變異。這個(gè)維度的突破力度最大的當(dāng)屬慕思與楷模了。由于家具行業(yè)與消費(fèi)者信息的不對稱，這樣終端店面所能傳遞的信息就是消費(fèi)者對產(chǎn)品了解的幾乎全部依據(jù)了。雖然消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行進(jìn)一步的分析研究，也可以通過周圍的新朋好友進(jìn)行建議參考，但終端店面的導(dǎo)購的作用仍然是巨大的。導(dǎo)購按照消費(fèi)者的心理一步步進(jìn)行突破，運(yùn)用一套生動的故事與話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)，結(jié)合產(chǎn)品的特性與消費(fèi)者的生活需求產(chǎn)生更多的關(guān)系，就很容易讓消費(fèi)者信服。比如慕思床墊在銷售話術(shù)上將床墊的特點(diǎn)與健康巧妙進(jìn)行結(jié)合，讓消費(fèi)者感覺買好床墊更有利身體的休息與健康;比如楷模，深挖導(dǎo)購銷售的心理弱點(diǎn)，不斷激發(fā)導(dǎo)購銷售激情，建立強(qiáng)大的內(nèi)心，將人的因素發(fā)揮到極致，從而建立強(qiáng)大的終端銷售體系。
第三種就是店面氛圍的提升與融合。如何將家居概念更生動地在終端店面展示出來，我們可以用柔和與有溫度的氛圍來形容家居概念的融合。主要的融合工具就是布藝軟裝的搭配與燈光的交互，營造層次感與美感。這方面可以看到國內(nèi)一線品牌城市之窗做得非常的專業(yè)到位。利用硬裝、燈光的明暗結(jié)合、顏色搭配、布藝窗簾、地毯、抱枕等其他飾品進(jìn)行個(gè)性展示，同時(shí)又能統(tǒng)一在一個(gè)概念的風(fēng)格中，這是需要經(jīng)過反復(fù)設(shè)計(jì)與調(diào)試后才能呈現(xiàn)出打動消費(fèi)者的效果。俗話說，賣產(chǎn)品不如賣氛圍，從感性的角度出發(fā)營造多視角感官的唯美空間，對于產(chǎn)品而言是價(jià)值的增加，更能讓產(chǎn)品說話，加大成交的幾率，這就是打造終端活力所帶來的營銷競爭力。
第四種是基于家具的風(fēng)格與設(shè)計(jì)元素，打造多維度的生活方式店。家具在其中作為主角是生活方式的表現(xiàn)形式與工具。可以融合生活休閑氛圍的咖啡吧臺與簡餐吧;可以融合軟裝特殊定制的軟裝生活館;可以融合讓人沉浸在思考的世界與知識的世界的書吧。總之，融入生活元素，給家具找到更多的購買樂趣，在不知不覺中完成家具對家居生活的植入，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購買。這是一種生活方式店，可以將生活功能融入到家具與家居產(chǎn)品的銷售中，國內(nèi)市場做得比較好的宜家家居與無印良品都將家具的銷售與生活方式進(jìn)行了融合，帶來可觀的人氣與銷售量。這樣的店面更愿意開在綜合購物廣場或者是獨(dú)立店面。美克美家與harbor house在著力打造純美式家居生活方式的同時(shí)也在這方面進(jìn)行了很好的搭配與融合。
第五種是重新定義，用全新的概念來服務(wù)于市場，提升服務(wù)價(jià)值。目前比較火的就是全屋定制。全屋定制就是按照消費(fèi)者的家的空間專門定制家具。這是空間布局及組合上的一種設(shè)計(jì)，更直觀地說是尺寸的一種靈活運(yùn)用帶給消費(fèi)者一種個(gè)性化的服務(wù)。尚品宅配是全屋定制方面做得比較好的品牌。但全屋定制受產(chǎn)品生產(chǎn)的限制，還做不到根據(jù)消費(fèi)者的喜好定制家具的設(shè)計(jì)款式，只能在尺寸上做到空間的有效利用，這也是一種營銷概念，也是一種提升營銷競爭力的方式。
無論哪個(gè)維度競爭取得了優(yōu)勢，家具企業(yè)都可以獲得較大的生存空間。但家具行業(yè)作為消費(fèi)行業(yè)比較特殊的行業(yè)，一定需要進(jìn)行多維度的營銷的整合。營銷是一個(gè)閉環(huán)，是一套組合拳。我們不能忽略了任何一個(gè)維度對營銷競爭力所帶來的作用，不管是提升作用還是破壞作用。把握好行業(yè)的發(fā)展趨勢，以消費(fèi)者的定位為基點(diǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)不斷更新的同時(shí)，多維度同時(shí)發(fā)力，無論是增加服務(wù)的附加值，還是從終端店面氛圍的提升，又或者是終端銷售模式的創(chuàng)新打法，我認(rèn)為都還有更多的資源可以發(fā)掘，就看我們對消費(fèi)者的需求及潛在需求是不是足夠重視了，對多維度的營銷如何進(jìn)一步創(chuàng)新了!
