時(shí)下，陶瓷經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)成為一大壓力，部分陶瓷企業(yè)一味的給經(jīng)銷商壓貨，下達(dá)銷售任務(wù)再追回貨款，殊不知在市場不暢的情況下陶瓷庫存已接近膨脹。陶瓷企業(yè)如何幫助經(jīng)銷商完成銷量，也是一大重任。

其實(shí)，產(chǎn)品從工廠轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫里，銷售才剛剛開始，經(jīng)銷商還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷給二批商或者零售終端，而零售終端也要把產(chǎn)品銷給消費(fèi)者，消費(fèi)者還要通過使用后是否再次回頭購買，銷售才真正從營銷角度上說叫結(jié)束。

作為陶瓷廠家營銷人員，必須考慮如何幫助經(jīng)銷商，幫助零售終端把產(chǎn)品賣出去。幫助和規(guī)劃好你的產(chǎn)品在該區(qū)域里應(yīng)采取什么策略進(jìn)行銷售，在哪些區(qū)域、哪些渠道銷售，銷給誰，怎么銷。

做好規(guī)劃

首先要做好在某個(gè)區(qū)域的渠道規(guī)劃，所謂的渠道規(guī)劃就是陶瓷產(chǎn)品在哪些渠道銷售，這個(gè)規(guī)劃應(yīng)該在產(chǎn)品之前，由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。先產(chǎn)品后渠道是推銷邏輯，先渠道后產(chǎn)品才是營銷邏輯;由渠道選定產(chǎn)品，產(chǎn)品的動(dòng)銷力才會(huì)更強(qiáng)，否則很大程度會(huì)成為硬性推銷，吃力不討好。

其次要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷售。現(xiàn)在很多大陶瓷廠家直接就是把新品壓給經(jīng)銷商，只給經(jīng)銷商下達(dá)任務(wù)。這對于陶瓷經(jīng)銷商來說，起不到任何作用。

再次就是規(guī)劃好價(jià)差。渠道商的毛利空間很重要，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無利不起早”、“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員有什么吸引力，包括陶瓷導(dǎo)購人員等人員的激勵(lì)方案。

最后一點(diǎn)最為重要就是用什么方法把陶瓷產(chǎn)品差異化地推出去。做什么活動(dòng)，有什么支持。是上導(dǎo)購還是直接給采購返點(diǎn);是做買贈(zèng)還是做特價(jià);是做場內(nèi)活動(dòng)還是做場外活動(dòng)。這些都是一些很具體的細(xì)節(jié)問題，把好這些具體問題才能從經(jīng)銷商倉庫里把產(chǎn)品銷出去。

及時(shí)回顧

產(chǎn)品下到渠道商那里，方案是否合理?產(chǎn)品是否適銷?陶瓷經(jīng)銷商是否認(rèn)可?產(chǎn)品的上架率如何?動(dòng)銷率如何?暢銷率如何?這是每一個(gè)公司都需要及時(shí)分析和研究的。

及時(shí)回顧方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做經(jīng)銷商的庫存登記，幫助經(jīng)銷商把倉庫里的囤貨賣掉，回顧是什么原因經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨，是什么原因不能把貨賣掉?回顧是總結(jié)，回顧是反思，回顧更是進(jìn)步不可缺少的手段和方法。也是陶瓷業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真落實(shí)的功課。